Parece que anda mais rápido e de forma diferente este novo mundo. E, na verdade, anda mesmo. Isso se deve em boa parte aos avanços que o computador – e a informática como um todo – trouxe à vida moderna. Tudo foi afetado, a começar pela sua vida profissional de advogado. E o seu mercado de trabalho. É claro que os produtos advocatícios continuam proibidos de serem vendidos que nem sabão em pó, mas, o marketing jurídico evoluiu muito. Por exemplo, a chegada do cross selling e up selling acresceram ferramentas importantes de marketing e vendas.
Quem ainda não trabalhou com estas novas ferramentas, está ficando para trás da concorrência, que não anda dormindo nestes tempos cibernéticos. Se você ainda não sabe o que são o cross selling e up selling, saiba que está perdendo tempo – além de dinheiro e mercado no seu negócio jurídico.
Estratégias de venda de grande sucesso
E uma rápida observação entre escritórios importantes de advocacia mostra que não são todos os profissionais que já estão familiarizados com essas novas técnicas, já fartamente experimentadas por experts na busca de novos clientes e negócios. Os que já se utilizam de ambas as estratégias de marketing não têm do que se queixar.
E é bom ficar atento a estas novidades, que podem acrescentar muito ao seu negócio. Mesmo que não exista recessão no mercado jurídico, apesar da acirrada concorrência com os cerca de 160 mil novos advogados que as cerca de 1.100 faculdades de Direito do País (mais do que todas que existem nos países ocidentais) formam todo ano.
Novos nichos, com seus velhos clientes
A verdade é que, como proteção a toda essa nova concorrência, há um mercado com importantes e novas demandas da sociedade, o que tem lhe garantido forte expansão. Ocorre, entretanto, que ainda são poucos os escritórios que vêm se beneficiando dessas vantagens, pois isso exige boa perspicácia e conhecimento dessas novas técnicas de venda. O mundo daqueles advogados ‘porta de cadeia’ ou do tipo ‘faz tudo” estão ficando para trás.
Para quem prospecta novos nichos de mercado, o cross selling e up selling são ferramentas fundamentais. E, acredite, muitos destes nichos estão exatamente em áreas e clientes com os quais você já trabalha.
Cross selling: ganhos para o cliente
Esta é a grande novidade: cross selling e up selling são ferramentas de vendas que se adaptaram muito bem a qualquer setor da atividade econômica, incluindo o negócio jurídico. Vamos explicar: o cross selling é um sistema de vendas que permite oferecer novos e mais serviços ao mesmo cliente – aquele que já está em sua carteira de clientes -, aumentando o faturamento global do escritório. ‘Venda cruzada’ é mais ou menos sua tradução literal.
Ele consiste em dar ao seu cliente um serviço a mais, um complemento do que você já faz com ele. Com o conhecimento do que o advogado já tem do cliente e de suas necessidades, esse serviço a mais permitirá uma cobertura maior ao cliente.
Adequado para os produtos jurídicos
Sua convivência com o cliente, portanto, é fundamental. Como bom advogado, é importante conversar bastante com o cliente para conhecer seus interesses e necessidades e, de forma conjunta, prospectar novas áreas de interesse em que você possa ajudá-lo e à sua empresa. Pode ser a extensão de uma proteção jurídica diante do mercado e impedir possíveis problemas futuros com novos produtos, diante da concorrência e de clientes.
Trata-se de assuntos que vêm sendo bastante estudados em áreas de vendas e marketing e que se encaixam perfeitamente aos serviços jurídicos. Mas, lembre-se, só com boas conversas com o cliente o advogado poderá detectar estas novas necessidades.
Com up selling, produto alternativo e melhor
Outra grande vantagem destes novos serviços – tipo de proteção ao seu cliente – é que ele ficará agradecido por sua preocupação e estudos de sua problemática de mercado. Ou seja, a fidelização do cliente será o ganho adicional, o que, num mercado competitivo, é de grande importância. Estudos de marketing mostram que manter um cliente e melhorar seu faturamento com ele sai bem mais barato do que conquistar um novo cliente.
Outro sistema interessante de vendas e marketing, semelhante, mas, diferente do anterior, é o up selling, que consiste não em oferecer um serviço complementar ao cliente, mas, em indicar-lhe um novo produto, alternativo ao que você já lhe presta, mas com vantagens sobre o primeiro.
Sistemas impulsionaram a Amazon.com
Mesmo que com um custo mais elevado, o up selling traz mais vantagens sobre o serviço anterior, substitui o antigo e também deixa o cliente satisfeito, exatamente por ser um trabalho mais abrangente – o custo a mais deve trazer, também, boas vantagens adicionais ao cliente. A verdade é que em ambas as situações – o cross sellin e up selling – são produtos que só devem ser oferecidos exatamente por oferecerem essas vantagens. Em mercados mais desenvolvidos, como Estados Unidos e Europa, estas estratégias vêm sendo aplicadas com sucesso.
Alguns estudos, por exemplo, têm revelado que foram esses novos sistemas que impulsionaram em aproximadamente 30% as vendas da Amazon.com, uma das maiores empresas de e.commerce do mundo.
Também para fidelizar o seu cliente
E perceba que, nestes casos, o escritório estará valendo-se apenas de vendas para seus próprios clientes, sem absolutamente nada de propaganda, ou seja, marketing puro sem nenhuma agressão a qualquer norma do Código da OAB. O cross selling e up selling são a oferta de produtos diferenciados a seus próprios clientes, apenas ampliando um relacionamento comercial que já existia.
Com aquela observação anterior já feita, de grande importância comercial para o seu escritório: a fidelização do cliente, artifício que tem sido fartamente estudada e aplaudida pelos melhores especialistas em marketing.
Trabalho com muita inteligência
Isso quer dizer que você terá um cliente para sempre, pela sua demonstração de preocupação com a empresa cliente. Mas, é bom insistir: o cross selling e up selling exigem boas conversas com o cliente. É necessário que o advogado conheça suas preocupações, dificuldades e, claro, potencialidades, para lhe oferecer produtos que efetivamente possam ser úteis para garantir seu crescimento futuro.
Devem ser estratégias importantes para o futuro. Por exemplo, fazer o cliente pagar menos impostos. Bem estudados, cross selling e up selling são ferramentas de marketing para garantir a expansão dos negócios do seu escritório, sem sobressaltos e com inteligência.
