Todo negócio exige planejamento e, de forma especial, para começar um. Afinal, investir o seu dinheiro em qualquer ramo de atividade sem ter o pé muito firme no chão é temeridade. É preciso conhecer o mercado em que você está entrando, suas nuances e, inclusive, os principais competidores que vai enfrentar. Para isso, é fundamental aplicar uma boa pesquisa de mercado – quantitativa e qualitativa, de preferência – para orientar o plano de negócios a ser aplicado.
Isso para qualquer ramo empresarial, incluindo o negócio jurídico, que anda cada vez mais competitivo. E, também, mais especializado. A chegada da internet e seus computadores revolucionou a maneira de se fazer as coisas, o que inclui a implantação de qualquer atividade profissional.
Não entre em briga de foice no escuro
O marketing, por exemplo, transformou-se com a chegada da informática e a rede mundial de computadores. Por isso, nos dias atuais, o advogado tem pelo menos duas situações para analisar com cuidado. Se já tem o seu escritório montado ou, a segunda, se é um jovem advogado pensando em iniciar-se profissionalmente no mundo do Direito com o seu próprio escritório. Uma boa pesquisa de mercado é a recomendação de especialistas para ambas as situações.
Com certeza você conhece aquela máxima que, volta e meia, a gente fala quase sem querer: “Isso aí é como briga de foice no escuro”. Entrar num mercado como o jurídico, cada vez mais competitivo, sem conhecê-lo muito bem, é exatamente isso. Ou como ir pro mato sem cachorro, como também se costuma dizer.
Conheça bem suas potencialidades
Trata-se de situação impensável. Quando bem elaborada e conduzida, a pesquisa de mercado abre os vasos comunicantes que poderão levá-lo até os seus clientes, estejam eles onde estiverem. Por que você vai descobri-los, onde quer que estejam. Vamos, então, examinar cuidadosamente todas essas alternativas.
Tanto para aquele advogado que já tem um escritório e anda perdido no meio do tiroteio de tantos processos, ou para quem pretende abrir o seu, deve começar com a seguinte indagação: o que mesmo eu quero fazer? Quais são as minhas potencialidades, em quais áreas de atuação eu me dou melhor?
Hoje o cliente é mais bem informado
É preciso levar em consideração que o momento atual exige definição clara sobre o que fazer, pois o mercado caminha celeremente com duas condicionantes: aumento da competição, com novos escritórios surgindo a cada dia, e alta especialização. Já não existe mais aquele tempo em que bastava abrir uma porta numa rua movimentada e, pronto, os clientes começavam a chegar.
Foi-se a época do advogado faz tudo. Este ainda consegue sobreviver, mas, cada vez com maiores limitações. Ao lado do aumento da competição, existe agora um novo cliente/consumidor cada vez mais esclarecido e com muitos mecanismos novos a seu favor. A verdade é que a internet bagunçou tudo e, hoje, o cliente tem computador em casa e faz buscas para saber sobre seus processos nos tribunais.
Pesquisa precisa ser bem específica
Isso quer dizer que aquele advogado que não se antecipa às inquietações do cliente, acaba ficando para trás, porque outro advogado dará as respostas que seu cliente está procurando. É por isso que, antes de abrir um escritório ou mesmo que já tenha o seu, uma boa pesquisa de mercado é fundamental para definir suas habilidades, suas melhores áreas de atuação e suas potencialidades.
Uma vez conhecidos estes detalhes, é preciso saber onde você vai encontrar sua clientela, ou seja, é preciso também conhecer o seu público alvo. Para ir para a guerra, é preciso ter boas armas. Ou seja, antes de iniciar uma pesquisa de mercado, é preciso saber o que vai ser pesquisado.
Conhecimento jurídico continua essencial
Suas melhores armas, neste caso, são as informações que você busca e, para chegar lá, é preciso instrumentalizar bem a pesquisa de mercado a ser realizada. Isso é essencial nestes tempos de alta competição e velocidade nas informações. A concorrência, afinal, está aí, correndo atrás dessas mesmas informações. Estar bem aparelhado é meio caminho para a vitória.
Isso não quer dizer que você vai abdicar do conhecimento jurídico, que vai levá-lo a ganhar causas nos tribunais. Ele continua muito importante e necessário. Mas, uma empresa jurídica, hoje, precisa de muitas causas para manter-se ativa e crescer com seus sócios e colaboradores – e isso você sabe muito bem.
Atenção para as alterações de rumo
O grande diferencial passa a ser a vantagem competitiva. Então, é preciso descobrir algumas verdades: de todas as áreas do Direito em que você atua, quais são as mais lucrativas? Você sabe isso na ponta do lápis ou apenas de forma intuitiva? Conhecer estes detalhes, de forma racional, pode fazer toda a diferença entre ter sucesso ou não. É preciso, também, uma pesquisa para dentro do seu escritório, para saber o que anda acontecendo com o seu trabalho e sua lucratividade.
Além disso, a pesquisa de mercado, quando bem elaborada, traz vantagens adicionais: quase sempre, você acaba descobrindo também alguma coisa da concorrência. E isso pode ser fundamental para detectar alterações de rumo que precisam ser feitas também no seu próprio escritório.
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Fique atento: crises geram demandas
Também há a possibilidade de que novas oportunidades de trabalho acabem detectadas numa boa pesquisa de mercado. Novos nichos a serem explorados e que você não havia percebido. A velocidade das mudanças provocadas pelas novas tecnologias abrem novos segmentos com imensa rapidez. Energia e infraestrutura, agronegócios, agroecologia, mineração, redes sociais, direito autoral, direito comercial, comércio exterior, enfim, abrem nichos novos que somente uma boa pesquisa de mercado poderá detectar.
É fundamental ter essas informações precisas na mão para o direcionamento de seu negócio jurídico. E não se esqueça que novas oportunidades de negócios também aparecem nas crises – econômica, política e social – em que o mundo está mergulhado. São novas demandas sociais que precisam ser atendidas pelo advogado.
Procure terceirizar sua pesquisa
Por exemplo, a assessoria jurídica e o trabalho preventivo para evitar que o cliente caia em alguma armadilha no lançamento de novos produtos. Podem ser nichos novos abertos num cliente já antigo, oportunidades para ampliar e aprofundar seus negócios com velhos clientes.
Vamos refazer, então, por ordem: definir o que você deseja, suas potencialidades e habilidades deve ser o início. Daí, partir para um plano de negócios ou um planejamento estratégico para ter um bom plano de marketing e saber como chegar lá, no seu mercado e no seu cliente potencial. A pesquisa de mercado vai direcionar essa prospecção, a partir das informações coletadas. E, não esqueça: você mesmo, com colaboradores internos, pode direcionar uma boa pesquisa de mercado. Mas, se ela for terceirizada, com profissionais treinados, é sempre melhor para obter dados mais confiáveis.
Acompanhe mais dicas sobre o mercado jurídico em: Cross Selling e Up Selling na advocacia – É possível?
