Os tempos não andam fáceis para qualquer pessoa – e, como estamos todos neste mesmo mundo, é claro que os advogados estão aí incluídos. E as razões para as dificuldades são muitas, mas, vamos racionalizar para poucas do mundo jurídico: já são mais de 1 milhão de advogados registrados na OAB e, com isso, a competição tornou-se um dos primeiros gargalos. E ainda têm as novas tecnologias. Por isso, é muito importante atenção total na hora de fechar novos negócios.
E exatamente porque os tempos atuais são de dificuldades, que fechar novos negócios transformou-se em urgente necessidade para qualquer escritório de advocacia. É preciso sempre esforços redobrados para fechar o faturamento do mês, aquele que vai cobrir todos os seus custos de manutenção – aluguel, luz, telefone, internet, salários, etc – e ainda deixar algum para seus próprios honorários.
Formação teórica é importante, mas…
É importante dar atenção a dicas como estas – como fechar novos negócios. Poucas pessoas dão a devida importância a um assunto como este, que pode ser a diferença entre ter sucesso na profissão ou, simplesmente, ser um bom advogado, mas, sem aquele polpudo retorno no final do mês, capaz de justificar e garantir um bom carrão, boa casa e vida saudável e sofisticada à toda família.
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Assim que sai da faculdade e passa na prova da OAB, tudo que um jovem advogado sonha é com essa profissão de sucesso. E, para isso, dedicou-se por longos anos na faculdade, leu muitos autores de renome e sente-se intelectualmente preparado para enfrentar as agruras do mercado de trabalho.
Um processo de vendas é longo
Mas, e a conquista de clientes, e como ‘ganhar’ esse mercado, isso já foi pensado? Tem algumas coisas que todo profissional – e também advogados, portanto – precisa saber sobre vendas: o pior momento de um processo de vendas é exatamente o último, aquele instante que pode definir como fechar novos negócios ou não. Aquele instante do fechamento, ele é definitivo para uma venda.
Mas, há outra questão também importante: se o fechamento do negócio é fundamental, também é preciso levar em consideração que um processo de vendas é muito longo e não ocorre apenas naquele instante do fechamento. Este é definitivo, mas, não o único.
Você ainda não conhece seu cliente
Uma venda começa muito antes deste contato final. E muitos profissionais, advogados em especial, ou desconhecem isso ou não fazem questão de aprender – o que lhes interessa, aparentemente, é apenas o exercício pleno da profissão, o trabalho processual e, de preferência, a atuação em tribunais.
Profissionais e especialistas em vendas, entretanto, não cansam de repetir que uma venda começa num momento em que você nem imagina e sequer conhece o seu cliente – aquele que virá a ser seu cliente.
É preciso conhecer muito bem sua equipe
Por isso, é indispensável que um advogado ou escritório de advocacia tenha um bom plano de marketing. E, nos tempos atuais, esse plano passa necessariamente pelas redes sociais, que é onde, hoje, as pessoas estão – empresários, donas de casa, profissionais, clientes futuros enfim. Então, se você quer mesmo fazer a coisa de forma correta, para não ter erros, vamos por etapas.
Comece por conhecer a vocação do seu escritório e por ter amplo conhecimento e domínio sobre as aspirações de cada profissional da sua equipe. Só tendo estas informações você poderá fazer planos, a partir do que cada um deseja e quer para sua vida.
Planejamento estratégico indica caminhos
Para isso, é preciso começar com um bom planejamento estratégico de seu escritório – lembre-se que seu objetivo final é fechar novos negócios, e bons negócios. Esse planejamento estratégico deve ser conduzido por profissional especializado no assunto, para que seja bem feito e dele saiam as linhas básicas de atuação de seu escritório e os projetos futuros.
Dessa etapa de estudos, também, brotará o seu plano de marketing, hoje fundamental para quem trabalha com o negócio jurídico. O importante nisso, também, é que o planejamento estratégico faz com que todos se ‘abram’ para o negócio, a partir de suas próprias aspirações pessoais.
As redes sociais facilitam novos contatos
A partir desse instante, começará a garimpagem em busca dos clientes e, nesse processo, o uso das redes sociais é fundamental. Tudo deve estar em seu plano de marketing, em todos os seus detalhes. O que fazer quanto ao Facebook, como atuar no Instagram, no Twitter e, principalmente, no LinkedIn, que é uma rede profissional. Cada uma dessas redes tem seu próprio perfil e, portanto, precisa de atuação diferenciada.
Veja mais dicas sobre marketing jurídico
Seu objetivo principal não pode ser perdido de vista – como fechar novos negócios. E aí voltamos à questão já colocada no início deste artigo: um processo de vendas é demorado e possui muitas etapas. A primeira é a do contato – que você fará pelas redes sociais -, quando o profissional começa a tornar-se conhecido para o futuro cliente.
Antes da conversa, informe-se sobre o cliente
Provavelmente o seu plano de marketing definiu, também, que você – e sua equipe – precisa de um site e um blog, no qual serão expostas suas ideias profissionais, através de artigos que serão repicados via todas aquelas redes já citadas. A partir deste instante, começam a aparecer os novos clientes e, então, a estratégia passa a ser pessoal, caso a caso. Neste momento, lembre-se do seguinte: ao conversar pessoalmente com um novo cliente, aquele que deseja contratar seus serviços advocatícios, saiba o máximo possível a seu respeito.
É muito importante ter conhecimento prévio do cliente. Informe-se através dessas mesmas redes sociais ou, inclusive, por intermédio de conhecidos comuns, se for o caso e isso for possível.
Seja sincero e tire todas as dúvidas
E saiba o que seu cliente deseja de você. Isso é necessário para que você tenha firmeza nos argumentos e mostre o pleno conhecimento do assunto em questão. Ou seja, prepare-se antes. Seja sincero e fale exclusivamente das coisas que você pode fazer por ele, sem contar vantagens. Saiba que é difícil enganar profissionais experientes e espertos no mercado – se sua área for comercial ou empresarial, quase certamente você irá negociar com um profissional.
Mas, se for cliente pessoa física, com uma causa civil ou de família, também seja sincero e mostre o que você pode fazer. Transmita confiança e esclareça todas as dúvidas desse futuro cliente. Se alguma coisa não for do seu conhecimento, não tenha dúvidas em revelar isso. E diga que você vai estudar a questão e, assim que tiver a resposta, manterá novo contato. A sinceridade quase sempre é a chave para fechar novos negócios. Mentiras ou vantagens largadas ao vento podem é atrapalhar tudo.
